Ложь = заказы?

Zidiz, так проблема в этом: 
 - не можешь договариваться, не хочешь тратить свое время на часто бессмысленные переговоры - переходи под крыло фирмы, получай зарплату и занимайся только непосредственно своей работой. 
 - не хочешь работать под чьим-то началом -  подписывайся под риски, длительное общение с клиентами, самостоятельный поиск заказчиков (не всегда приятных в общении и адекватных по жизни). 

Не малое количество наших заказчиков это люди которые к нам вернулись после неудачного эксперимента.
Не малое количество лидов я заворачиваю со словами - это у нас будет стоить Н, но думаю что вы можете найти существенно дешевле. Некоторые из них при этом остаются, несмотря на то что действительно могут найти реального исполнителя на меньшие деньги.

Словом, дело точно не в самой "правдивости".
Может в ее подаче, может в чем-то еще.

Как было однажды мне сказано: Что мы еще должны сделать для начала сотрудничества помимо того чтобы друг другу понравиться? ))

Цитата (SmartDesign):

Словом, дело точно не в самой "правдивости".

+

На самом деле, немножко приврать - это нормально. И клиент от этого не пострадает, если эта маленькая ложь затеряется на фоне качественно выполненного заказа.
Но не уверен, что цена, выросшая в 4 раза (см. первый пост) - это маленькая ложь... Тут, нав-е, только вариант SmartDesign подойдет - говорим как есть, но думаем что говорим) - достаточно один раз проработать сценарии общения с клиентом, которые будут работать долго. Или обратитесь к копирайтерам/продажникам - пусть составят Вам хорошие продажные кейсы, разобьют Ваш предпродажный диалог на все возможные сценарии и тд... (но самому, по опыту, это сделать намного эффективнее - просто разок потратить недельку, другую и все хорошо продумать + Вам все равно придется самому этот сценарий дополнять в дальнейшем).

P.s. еще пару копеек за кейсы:
правильные фразы в правильный момент дают Вам преимущество в диалоге.

Если Вы собрали сборник сложных вопросов, ответы на которые, обычно оканчивают диалог не в Вашу пользу, то очень просто проследить:
1. Как предотвратить появление таких вопросов в переговорах
2. Если дошло до этого вопроса, то как ответить максимально емко, что бы у клиента не осталось "сомнений" и "раздумий"
3. Если вопрос сложный и оставляет у клиента недосказанность, то продумать как лучше: в ответ на прямой вопрос, вывалить инфу по смежным вопросам (если ответ не в вашу пользу, то лучше дать инфу в дополнение, которая в Вашу пользу) или наоборот нужно отвечая на вопрос, создать явную недосказанность и вызвать следующие вопросы, выгодные Вам

и тд...

Со стороны все очень просто. Но, правильно подготовленные кейсы дают Вам системность и возможность управлять общением с клиентом. Итог: увеличение удачных сделок.

Прям 100% клиентов Вы, конечно, не заполучите.

Нужно учитывать и залетных (которые просто лопатят все варианты, а потом ничего не заказывают или заказывают, но не системно), и просто "не ваших клиентов" (такое тоже бывает и с ними может и можно случайно договориться на первом этапе, но потом они все равно соскочат).
но дойти хотя бы до 60% удачных завершений сделок можно. (я и до 90% доходил))

Главное, на первом этапе (до сложных вопросов) самому вести диалог и собирать максимум инф-ии о том, чего на самом деле хочет клиент и пользоваться этим в ответе на те самые сложные вопросы. В сборе инфы о клиенте тоже помогают заготовленные наводящие вопросы ну и внимательное изучение ТЗ и сбор инфы о клиенте (если это возможно и заказ того стоит).

И конечно, очень важно приложить максимум усилий, что бы клиент принял решение по сотрудничеству с Вами во время первого общения, хотя бы дал какую-то положительную оценку сотрудничеству с Вами или каким-то Вашим доводам в процессе разговора. Это позволит Вам ссылаться на его благосклонность в дальнейших переговорах.

UniText, ой, ну, вот у меня есть эти речевые модули. да, это работает, но действительно не дает 100%. и никогда не даст, это понятно.  конечно, я еще буду их допиливать)) но 90% - это прямо что-то из области фантастики   думаю, это возможно, только если клиенты уже приходят тепленькими.

greatkat,

90% - это не фантастика) Было такое. И это не клиенты, приходящие по рекламе. Рекламы не было. Это вообще холодные звонки)) (кто знает, насколько сложно звонить тому, кто сейчас в данный момент вообще не готов тебя слушать и тем более что-то у тебя покупать, поймет насколько сложно добиться 90% продаж)

достижение 90% - это было реальное задро*ство))
3 месяца подготовки.
Сценарий на 18 листах (это без повторов диалогов, после кучи сокращений и доработок)
- куча разных обкаток сначала одной ветки сценарий, потом другой и тд... К клиенту я шел, зная все что он может у меня спросить (и чего даже не спросит, но ему это нужно знать))
Итог. У меня 9 из каждых 10 встреч выстреливали, у коллег от 0 до 4х из каждых 10.

Но:

1. Аудитория у меня была очень узкая. В ней было не так много типовых клиентов.
В Вашем случае Вы можете или максимально сегментировать своих клиентов или вообще оставить себе только определенные сферы бизнеса, которым оказываете услуги. Да... у Вас будет меньше выборка. Зато Вы будете очень хорошо разбираться в бизнесе своих клиентов и знать их очень хорошо, что позволит Вам не только щелкать их на переговорах, но и выйти на новый уровень в качестве своих услуг.

2. Итоговые переговоры были при личной встрече, что очень важно. На переписку/тлф. звонки я выделял минимум инфы, которую давал клиенту. Все остальное вываливал только при личной встрече, т.к. когда человек подготовлен (ждет тебя) и меньше шансов прервать встречу - у тебя больше козырей и все проходит проще.
В вашем случае, это могут быть скайп-переговоры (при первой переписке мин. инфы, все самое важно при скайп-переговорах).

Мне такое подробное изучение клиентов, дало не только 90% удачных сделок. В итоге я совершил маленькую революцию в конторе. Убрал всех менеджеров. Перевел продажи в веб, при миним. затратах на рекламу - Подготовил новый продукт, который не нужно было насильно продавать и бороться с "возражениями" клиентов - просто сам продукт, по максимуму отвечает требованиям моей аудитории (без дотошного изучения чего хочет основная масса из них не получилось бы). Дальше все сделало "сарафанное радио".

Вот в случае, приведенном ТС. Его клиенты уходят, когда узнают стоимость и вермя на раскрутку. Вполне возможно, что он не верно определяет потребности клиента. Да, они говорят, что им нужно СЕО. Но понимают ли они на самом деле, какой инструмент им нужен, что бы добиться своих целей? Может им нужно просто 10 звонков в день, а для этого топ поисковиков - это неоправданно дорого. Может им нужно просто очень быстро дойти до определенных продаж, но такое ведь тоже делается не только СЕО. Может им подойдет обычный директ, но они его не хотят, тк не умеют пользоваться (упускают клиентов из-за плохого сайта, не пользуются ретаргетинговой рекламой и не ведут клиентов после того как они покинули сайт) и тд... Это все частности, которые может я и не угадал, но уверен, что опыт ТС позволит провести более качественный анализ своих клиентов и выявить альтернативы для них, спец-продукты, которые отвечали бы их потребностям, что бы не приходилось обманывать или бороться с постоянными возражениями что бы заполучить клиента.

Опять же, все это может уже у ТС по чуть-чуть есть, просто не системный подход, не достаточное понимание типового клиента, его потребностей дают меньший выхлоп.

UniText, захватывающе!

Цитата (UniText):

У меня 9 из каждых 10 встреч выстреливали

впечатляет) значит, подготовка все-таки того стоила.

Цитата (UniText):

В Вашем случае Вы можете или максимально сегментировать своих клиентов или вообще оставить себе только определенные сферы бизнеса, которым оказываете услуги. Да... у Вас будет меньше выборка. Зато Вы будете очень хорошо разбираться в бизнесе своих клиентов и знать их очень хорошо, что позволит Вам не только щелкать их на переговорах, но и выйти на новый уровень в качестве своих услуг.

сейчас как раз этим и занимаюсь. но уже сейчас понимаю, что узкий набор из 3-5 сфер мне очень быстро надоест, и я потеряю интерес.

Цитата (greatkat):

что узкий набор из 3-5 сфер мне очень быстро надоест

это точно... надоест.

Вообще все системное быстро наскучивает. Но добиться регулярного дохода, как мне кажется, можно только при учете, что будете выполнять однотипную работу. А это рутина...
Беретесь за что-то новое - уже будут сбои в доходах:

if ( новый заказ == не типовая задача || новый заказчик == не типовой клиент )

{ времени тратим на заказ больше положенного }


на выходе, 

или приходится стоимость задирать = клиентов меньше, 

или просто заказов успеваем выполнять меньше = теряем в доходах

Но если все же есть задача получать регулярные доходы и не хочется подкладывать спички под веки каждый раз когда садитесь за работу, выход тоже есть. Можно ведь заниматься рутиной за которую платят деньги, а в оставшееся время брать интересные заказы?)

Если вы на рынке будете писать на ценнике "Картошка через одну гнилая, плохо разваривается" у вас никто не купит, потому что у остальных сладка, вкусная и т.п.
Приспосабливайтесь это же рынок

Честное общение выглядит для заказчика ээ..унылым от него он входит в тоску. Современный ритм в эпоху айфонов подразумевает быстрый wow результат, большие массы населения оторваны от реальности не только по части сайтов но вообще в любом смысле.. зачастую человек превращается в черный ящик-зомби-автомат .. реагирует на опредеоленные штампы и сигналы.. путем подбора сигналов можно перехватывать управление..

Цитата (Kurilshik):

Если вы на рынке будете писать на ценнике "Картошка через одну гнилая, плохо разваривается" у вас никто не купит, потому что у остальных сладка, вкусная и т.п.
Приспосабливайтесь это же рынок

продаю б/у автозапчасти ни одному покупателю не соврала по состоянию. Если не знаю рабочее или нет и нет возможности проверить-так и говорю и ценник намного ниже даже как для детали б/у т.е. человеку может очень крупно повезти купив иногда редкую деталь за копейки, ну а если и не рабочая, то и им самим не обидно, знали на что шли и потеряли немного и покупатели это ценят и постоянно возвращаются + сарафанное радио, а вот в СЕО почему-то часто фактор правды не проходит.

Всем спасибо за участие!
Приятно удивлен таким количеством дельной информации, есть над чем задуматься.

Предварительно сделал вывод, что общение с заказчиком должно быть менее сумбурным (никаких, даже приблизительных шаблонов у меня нет, UniText убедил, что это неправильно). Плюс необходимо пытаться понять его цели и отталкиваться от них, строя диалог.

Цитата:

Не малое количество лидов я заворачиваю со словами - это у нас будет стоить Н, но думаю что вы можете найти существенно дешевле.

Обязательно попробую такой подход. 
Есть подозрение, что он поможет сразу отсеивать неплатежеспособных заказчиков, экономя время на бесперспективные обсуждения.