Как получить клиента: пара рекомендаций

Здравствуйте, коллеги!
Открою свою небольшую «тайну» , которая, возможно, поможет начинающим фрилансерам получать больше заказов или «удержать на крючке срывающегося заказчика». Это все из опыта и проверено очень много раз. Буду рад, если кто-то покритикует или предложит что еще добавить.

Итак.

Рекомендация №1
Никогда не следует указывать в коммерческом предложении лишь суммарную итоговую стоимость всего проекта целиком. Лучший вариант — разбивать проект на в меру мелкие, самодостаточные конкретные задачи и оценивать каждую из них по отдельности (т. е. составлять детальную смету).

Таким образом, для потенциального заказчика оценка становится прозрачнее и вопрос «откуда такая стоимость?» у него не возникает.

Рекомендация №2
Чтобы делать происхождение стоимости еще более прозрачным, следует оценку по каждой конкретной задаче приводить не в денежных единицах, а в расчетных человеко-часах (в таком подходе кроме более высокой информативности есть и чисто психологическое преимущество). В конце же сметы необходимо приводить стоимость одного расчетного человеко-часа, общее количество расчетных человеко-часов, необходимых для осуществления проекта, и итоговую стоимость проекта.

Следует заметить, что подобное коммерческое предложение практически лишает потенциального заказчика возможности вести торг, т. к. снижение стоимости влечет за собой необходимость снижать и количество расчетных человеко-часов (это является очевидным благодаря смете), что, в свою очередь, означает отказ от тех или иных функциональных возможностей.

Т. е. предложения с просьбами о «предоставлении скидки» заменяются предложениями исключения каких-либо функциональных возможностей с целью снижения стоимости. Однако, поскольку такие функциональные возможности изначально были запланированы, они, скорее всего, все-таки будут реализованы позднее (возможно, в следующей очереди).

Стоимость же человеко-часа не должна подлежать обсуждению, как согласованная, принятая и экономически обоснованная для компании-разработчика величина.

На моем сайте есть немного больше информации на эту тему в виде статейки, но основное я привел тут.

Еще могу добавить, что ОЧЕНЬ важно это самое ком. предожение оформлять просто таки дизайнерски (т.е. не наляписто, а продуманно). Я например сделал бланк, который и использую. В большинстве случаев, это приводит к тому, что заказчик хотя бы ОТВЕЧАЕТ на предложение.

скрытая реклама сайта никому никогда не помогала. На своем форуме я таких спамеров режу как сосиськи каждый день)

Ну да ладно. В любом случае, рекомендации отстойные. Первая отстой потому что адекватные заказчики сами просят расписать этапы, если им это надо (а неадекваты сразу должны идти лесом). Вторая вообще глупость что такое человеко-час? Берем вчерашнего школьника, он задачу решит за 24 часа, а профессионал с опытом за час все сделает. Школьник должен получить больше денег, чем профи?

Не согласен, пока Вы будете считать свои сметы и составлять КП, я бесплатно сделаю уже часть работы и продемонстрирую заказчику, пускай даже это будет всего 5%, в совокупности с адекватной ценой, я получу этот тендер в 99% случаев.

Другое дело, если Вы хотите заняться прямыми продажами и будете использовать эти методы для поиска потенциальных заказчиков, то это всего скорее будет работать, но опять же пока я не приду к ним, не с предложением, а с дизайном их будущего сайта.

Цитата ("SField"):

пока Вы будете считать свои сметы и составлять КП, я бесплатно сделаю уже часть работы и продемонстрирую заказчику

а если он откажет? оставите не доделаную работу и просто потратите время? время ведь стоит денег, тут мне кажется и вы не правы

Цитата ("SField"):

Не согласен, пока Вы будете считать свои сметы и составлять КП, я бесплатно сделаю уже часть работы и продемонстрирую заказчику, пускай даже это будет всего 5%, в совокупности с адекватной ценой, я получу этот тендер в 99% случаев.

Демперы уходят с рынка сами.
Вы работаете себе в убыток, другие зарабатывают больше, чем Вы. Однажды Вы это осознаете.

Адекватный заказчик понимает, что когда ему делают часть работы бесплатно и при этом предлагают дешевые услуги, то вероятно, ему пытаются продать залежалый товар. Таких работников адекватные заказчики избегают как огня.
А вот халявщики и любители дешёвой работы очень любят демперов.

Ваша стратегия приводит к тому, что Вы получаете много жадных и малобюджетных клиентов,
все же адекватные, платёжеспособные и серьёзные заказчики достаются другим, уважающим себя и свой труд исполнителям.

Цитата ("superkoder"):

Ваша стратегия приводит к тому, что Вы получаете много жадных и малобюджетных клиентов

+1111 именно в точку,вот вспомнилась статейка очень интересная по этому поводу
ссылка

Цитата ("_VersouL_"):

а если он откажет? оставите не доделаную работу и просто потратите время? время ведь стоит денег, тут мне кажется и вы не правы

логично предположить, что все отказы и недоработки с заказчиками лягут финансово на следующих заказчиков.


мы работаем с ценой человека-часа 1200 рублей при единичных часовых работах.. и до 900 рублей при опте. и все рады.

Цитата ("SField"):

Не согласен, пока Вы будете считать свои сметы и составлять КП, я бесплатно сделаю уже часть работы и продемонстрирую заказчику

если речь идет о задаче на пол часа (сверстать страницу), то конечно да

если проект займет 2-3 месяца, то пока вы будете делать часть работы, чтобы продемонстрировать заказчику, мы получим проект и присупим к реализации. все зависит от сложности. я забыл упомянуть, что это не относится к проектам за 20 долларов.

Цитата ("Paralysed"):

Первая отстой потому что адекватные заказчики сами просят расписать этапы, если им это надо.

Не следует ждать, пока вас об этом попросят. Т.к. если проект сложный, вы обязаны продемонстрироваьт знание дела и подготовить обоснованную оценку. (Проекты на час-день я вообще сейчас не обсуждаю.) Кроме того, заказчики не всегда заказывают софт каждый день, поэтому не всегда понимают "как надо". Они видят то что вы им даете и воспринимают это как удобно/не удобно.

Цитата ("Paralysed"):

Вторая вообще глупость что такое человеко-час? Берем вчерашнего школьника, он задачу решит за 24 часа, а профессионал с опытом за час все сделает. Школьник должен получить больше денег, чем профи?

Странное рассуждение. Вы как вообще составляете оценку? Из учета, сколько бы вы хотели получить и что вам в данный момент нужно купить? Тогда понятно. Но если счиатать правильно, вы будете оценивать затраты времени позадачно, чтобы получить итог и затем умножить его на стоимость своего часа работы.

Для заказчика увидеть часы гораздо нагляднее (даже если они приблизительные, а так оно и есть), т.к. он получает иллюзию контироля над процессом. и ощущение, что его хотят обмануть, не возникает так часто, ведь даже далекий от программирования человек может приблизительно прикинь, реальны ли цифры.

кроме того: человек пробегает глазами по смете, видит пункты которые он себе представляе и очень хочет получить (все детально и "вкусно" расписано). рядом с ними он видит не доллары (свои расходы), а понятные часы, которые до поры до времени еще не деньги и не так мозолят глаза.

Цитата ("superkoder"):

Демперы уходят с рынка сами.
Вы работаете себе в убыток, другие зарабатывают больше, чем Вы. Однажды Вы это осознаете.

очень правильно

тем более, что в спешке и панике вряд ли можно показать достойный результат
(если говорить о серьезной задаче)

Есть еще момент, который не раскрыт... это работа по факту. т.е. когда заказчик обозначил первоначальную идею функционала, а далее ничего он и сам не знает что хочет получить.... вот так и ведутся проекты по переделке/доработке порталов или что нить из разряда написания ПО

Я считаю, что когда заказчик не может внятно объяснить, чего он хочет, не надо с ним работать (разве что с деньгами катастрофа). иначе рискуете "стать рабом за 500 баксов". а потом, когда вы внесете 1 000 000 изменений, он еще и напишет негативный отзыв. мол, не так быстро вносили изменения или еще что-то бредовое.

а с адекватными заказчиками работать можно так (я именно так и делаю):
1. делаете сайт, запускаете его. схема расчета например такая: 25% предоплата, остальное после запуска на ВАШЕМ хостинге, далее бесплатная установка на его хостинг.
2. все доделки перед разработкой оцениваются и заносятся в трекинговую систему. по окончанию месяца опять таки исходя из расчетного времени выставляется счет и акт.

так можно хорошо зарабатывать. а главное — работать не нервно, спокойно, прозрачно. любое изменение оценивается и оплачивается, фиксируется.

Цитата ("mbizo"):

Я считаю, что когда заказчик не может внятно объяснить, чего он хочет, не надо с ним работать (разве что с деньгами катастрофа). иначе рискуете "стать рабом за 500 баксов". а потом, когда вы внесете 1 000 000 изменений, он еще и напишет негативный отзыв. мол, не так быстро вносили изменения или еще что-то бредовое.

не, я не про таких болванчиков.

смотрите. есть фирма, которая хочет сеть сайтов партнерских + система учета поставщиков + интеграция реалтаймом с 1С.. ну и еще много чего. предварительное ТЗ есть. Делается предпроектное исследование, составляется план работы. в ходе оказывается, что каналы связи не выдерживают нагрузки. а новых каналов не будет, решается вопрос о создании промежуточных серверов синхронизации БД и смене системы передачи данных для уменьшения трафика (с xml на свой формат)... вот эти переделки будут в середине пути и по факту такие переделки будут обсчитываться отдельно...